发布时间：2024-08-08 16:02 　　阅读量：4744次

“特爱看牛牛做饭,真能干!”“牛姐的生活充满阳光!”“大虾很好,买少了,牛牛姐什么时候再开播?”在东北妈妈“富牛牛”的评论区,来自五湖四海的“妈妈们”夸赞不断。

东北大冷面、酸菜大骨头、炸刀鱼、烧虾尾……作为快手美食短视频达人,富牛牛的330多条短视频多为家常菜制作,3年来,真诚接地气的分享让她在老铁社区建立了稳固的私域能力,也从内容到商业实现了超预期的回报。

7月27日,富牛牛开启快手首场带货直播,主打东北生鲜,7小时内累计吸引了超186万老铁在线观看,总订单量超15万单,最终创造了200万粉达人直播首秀超1000万GMV的好成绩,也成为生鲜淡季的一匹亮眼“黑马”。

热爱生活的东北妈妈,将“种草拔草”闭环于快手生态

用小成本做出丰富美食,笑对生活的富牛牛,代表了一个极富生活智慧的“妈妈”群体。

炎炎夏日,她分享百香果凉茶、脆皮雪糕的制作技巧;寒冷冬天,她分享冬瓜盅火锅、红焖羊排的家常教程。“精致的生活态度,牛姐把日子过成诗。”“会生活的女人,家人太有福气了!”家常妙招的分享,让富牛牛吸引了一众“妈妈粉”。据飞瓜数据,富牛牛的粉丝群体接近“中年妈妈”的身份,近八成是女性,31～49岁的年龄段人数最多,占比达78%。

▲“用小成本做出丰富美食”的富牛牛,代表了一个极富生活智慧的“妈妈”群体。

从优质内容到电商变现,这位东北妈妈同样富有智慧。将自用食材融入美食教程,通过长期内容“种草”,再用电商“拔草”,“种拔一体”的策略,让她成功收获了很多妈妈级粉丝。

“来点姜段儿,来点儿葱段儿,再准备点儿酸菜,酸菜大骨头,酸菜是灵魂……”在一期点赞近8万的“酸菜大骨头”的分享中,富牛牛详细解说烹饪技巧,而食材主角之一——酸菜,则潜移默化地被“种草”到粉丝心中,评论区有不少人主动寻求酸菜链接。

区别于传统货架电商平台,快手实现了好内容与好商品的高效连接。从内容场到货架场,两者在快手全域发挥乘数效应。

秉持“自用好物”的理念,在富牛牛长期沉淀的330多个优质视频中,虾仁、海带丝等食材;煎锅、切刀等厨具频频被粉丝们种草,成为她快手小店的畅销产品,也在直播首秀中被卖爆。

▲富牛牛做菜自用的平底锅、大豆油、切刀等均成为直播首秀的爆款。

对于富牛牛的粉丝客群而言,从“种草”到“下单”并非一时冲动。她的快手小店销量将近50万,跟买粉丝数超过7万,铁粉们早已认同了达人所推荐的商品,具有购买意愿,而直播间的限时低价,则是粉丝们首次或再次购买的一大契机。举例来看,直播单价49.9元、比日常让利20元的大连臻选海带丝就被卖出了2万件,仅单品GMV就高达99万。

凭借3年330多个视频沉淀的“自用好物”理念,加上限时低价的福利,让直播首秀的火爆成为必然,也充分展现了好内容变现时厚积薄发的强大实力。

分享家乡“自用好物”,用真诚突围“生鲜淡季”

“回家后用温水泡开1小时,加上萝卜丝、黄瓜丝、萝卜丝、香菜、小米椒、蒜片、虾皮,来点酱油、海虾调味料,拌一拌就很好吃。”

在生鲜淡季的7月,富牛牛却卖出爆款,魅力何在?将短视频中的优质内容“嫁接”到直播中,让“带货”成为另一种形式的内容分享,是她成功的又一个原因。

▲富牛牛在直播中和粉丝们分享食材的制作技巧。

她选择家乡特产「大连臻选压缩海带丝」作为首批推荐商品,除了介绍商品本身,还坚持“自用好物”的推荐逻辑。将自己所熟知、所爱吃的烹饪方法告诉大家,在直播讲解中融入美食教学,让购买者拥有了“食材+教程”的双重获得感,大大提升消费体验。

而东北生鲜,也成为这场直播的“最大赢家”。大连臻选海带丝成为销量冠军,卖出2万件;大连虾酱卖出1.3万件,销量第二;大连海参卖出112万GMV,成为单品GMV第二名。

用真诚赢得信任,用信任助推爆品,相对高客单价的生鲜产品在快手直播间找到了第二增长空间。

▲在生鲜淡季,富牛牛的快手直播间却卖出了单品GMV破百万的好成绩。

不止是富牛牛,700多万粉丝的“村里的初七”也曾创下过单场生鲜带货GMV1900万的纪录,目前稳居快手生鲜类销售第一。从穷小子逆袭大主播的他,从2018年起在快手记录自己原生态的赶海日常和温暖的家庭生活,用真诚换来了信任。在他看来,老铁们买的不只是一份海产品,更是对自己的信任。

生鲜产品尤其是水产类目,品质差异大、标准化低,更考验购买者对带货主播的信任度。但在以信任为连接的半熟人社区,却积蓄着巨大潜力,优质内容主播给好产品带来了新机遇。

据快手电商消息,今年的快手电商生鲜食品行业年货节首日(1月13日)成交GMV打破行业历史峰值,生鲜食品行业年货节GMV较上一年货节首日(2022年12月24日)提升31%,生鲜食品行业年货节中小达人分销GMV较上一年货节首日提升92%。其中,水产类目较上一年货节首日提升78%。

“半熟人社区”重构私域,“信任电商”走向大众市场

“三年了,第一次和姐妹们在直播间见面。”在直播开场,富牛牛感慨道,“我相信,三年的时间,足够让大家了解我,我也会拿出最大的诚意回馈大家。”

为了准备这场首秀,富牛牛不仅让利低价,准备互动礼品,还将儿子叫来做助播,以保证直播效果。在她看来,通过直播,能更加直接地与粉丝互动,也能更真实地展示诚意,“让粉丝们知道,富牛牛就是个很接地气、很真实的人”。

这份诚意也让她收获了一批新粉。快手数据显示,富牛牛预热期的视频总播放量达2010万,预热及直播当日涨粉7.9万。

▲富牛牛的真诚,让她凭借直播首秀涨粉近8万。

快手科技董事长程一笑曾明确过“信任电商”的概念,即,让消费者在快手,通过值得信任的主播和内容,发现适合自己的低价好物。

3年的长期沉淀,让富牛牛和粉丝之间产生了“半熟人”的连接。尽管未曾谋面,但粉丝们亲切地称她“牛姐”,以往的视频评论区中,也不乏有人主动询问她“视频中的菜板有链接吗”“锅看着很好用,哪里能买?”

成长13年的快手,给行业贡献的一大价值是,通过半熟人社区的连接,将人与人之间的信任重新拉回,以此把电商消费模式推向更广阔的大众市场。

这一份扎实且珍贵的信任,是快手内容达人转型电商后,频频成为直播“黑马”的坚实后盾。今年5月8日,三农短视频创作者“王北四在东北”的快手直播首秀也曾取得亮眼成绩——13小时内累计吸引超553万在线观看,最终凭200多万粉丝量卖出了近1000万GMV。

▲快手内容达人转型电商后,频频成为直播“黑马”。

据快手财报数据,2024年第一季度快手月活用户规模接近7亿,其中电商月均买家数达到1.26亿。庞大的用户群体,叠加消费趋势的变化,成为商家和达人在快手经营电商新的增量机会。

可以看出,不论是东北妈妈富牛牛,还是东北媳妇王北四,她们直播首秀的成功仅是一个切片,有更多通过信任创造商业“新一增长极”的故事,正在快手持续发生。

【责任编辑：张健】